一．今日所學(xué)內(nèi)容

1.銷售的步驟

A.事前準(zhǔn)備。銷售自己，打造自己是專家、項(xiàng)目經(jīng)理的樣子；

B.建立信賴感。通過形象表達(dá)，以及幫助客戶解決問題；

C.找出客戶的問題需求和渴望(問題一定是需求的提升）；

D.塑造產(chǎn)品價(jià)值（舉證據(jù)，列案例）；

E.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（提醒客戶對(duì)手的缺點(diǎn)，但不要詆毀被人）；

F.減除客戶的抗拒點(diǎn)（65%聽，20%問，15%說）；

G.成交；

H.售后、轉(zhuǎn)介紹（愛的服務(wù)，愛的分享，成為朋友）。

2. 馬口鐵原材料鍍錫薄板，分為光亮表面和磨砂表面 ，根據(jù)鍍錫量可分為10號(hào)，25號(hào)，50號(hào)馬口鐵，我司常規(guī)的是25號(hào)馬口鐵；硬度可分為T2，T2.5,T3，T4，常規(guī)為T2.5;馬口鐵厚度有18-35絲不等，常規(guī)馬口鐵盒為23絲，馬口鐵托盤35絲。

3.馬口鐵盒印刷分為排版，印前處理，上機(jī)印刷。

設(shè)計(jì)稿的格式要求是圖片為矢量圖，可分層的，字體要轉(zhuǎn)曲，印刷模式為CMYK,而不是RGB。

馬口鐵盒印刷工藝分為涂白和印白，顏色分為四色印刷和專色印刷，鐵皮印好后還要過層油，一共有7種，常見的有亮光，亞光，消光等。

二．工作中遇到客戶詢問關(guān)于原材料及輔料相關(guān)問題的話術(shù)

1. 馬口鐵盒材質(zhì)是食品級(jí)的嗎？能不能直接接觸食品，有什么認(rèn)證嗎？

答案：是食品級(jí)的，有FDA認(rèn)證，可以放心使用。

2. 馬口鐵盒會(huì)不會(huì)生銹？

答案：馬口鐵盒產(chǎn)品采用25號(hào)鍍錫層馬口鐵做成，并做防銹處理，正常情況下3年不生銹。

3. 馬口鐵盒如果放內(nèi)袋，內(nèi)袋是什么樣的？你們可以生產(chǎn)嗎？

如果馬口鐵盒用來裝茶葉和咖啡的話，可以選擇錫箔袋，你們可以從中國(guó)采購發(fā)到我們工廠，我們幫忙裝入馬口鐵盒發(fā)到您的手里，或者我們幫您采購也可以，您不用擔(dān)心出運(yùn)的問題，我們幫助了很多客戶提高了產(chǎn)品包裝質(zhì)量，擴(kuò)大銷售。

三．工作中遇到客戶詢問關(guān)于設(shè)計(jì)拼版印刷等方面問題的話術(shù)

1. 馬口鐵盒印刷是自己印刷還是別家印刷？

我們都是和專業(yè)的印刷廠合作的，他們有先進(jìn)的設(shè)備，您不用擔(dān)心任何印刷問題，此外印刷期間，您可以一同過來跟色

2. 什么叫拼版？能不能做1000個(gè)？

我們的鐵皮都是幾千張一起印的，您的數(shù)量少，達(dá)不到起訂印刷量，所以需要跟其他大訂單一起拼版才能印刷；1000個(gè)馬口鐵盒也可以做，但交期會(huì)很長(zhǎng)，另外費(fèi)用也比較高，建議按我們的起訂量起訂。

3. 馬口鐵盒大貨顏色和打樣顏色怎么不一樣？

馬口鐵盒大貨生產(chǎn)是按打樣的顏色參考的，但有很多因素，比如天氣，鐵皮材質(zhì)，油墨不同，機(jī)型等都會(huì)導(dǎo)致有偏差，這是正常的現(xiàn)象，我們會(huì)盡最大努力將色差最小化。

4. 什么是專色和四色？

客戶的產(chǎn)品單一顏色面積較大或客戶對(duì)顏色要求較高，可以跟客戶建議用專色印刷馬口鐵盒，專色印刷后顏色看起來更加的靚麗飽滿。四色印刷是由CMYK四種顏色疊印而成，印刷成本較專色低，對(duì)于產(chǎn)品顏色面積小，客戶對(duì)顏色要求不高的可以選擇四色印刷。