從接到客戶的詢單開始，便詢問他需求的鐵盒尺寸是多少，在確認有這款模具的時候，接下來的話題就是價格。這段時間在大環(huán)境的影響下各種原材料飛速上漲，特別像我們這樣的制罐企業(yè)，鋼材、紙板上漲幅度很大，導致在與客戶報價的時候避免不了一番討價還價。在大多數(shù)時候，銷售人員與客戶在溝通鐵盒產(chǎn)品價格的時候，有時候是不容樂觀的。

前不久去一家做食品的客戶那拜訪，但凡坐過火車的人似乎都有這樣一個看法，那就是火車上的食物不但價格高，而且味道一般。因此，在火車車廂這個相對封閉的市場中，消費者的購買大多是很無奈的，甚至寧可吃自帶的泡面，也不愿意去購買餐車提供的快餐。所以，在大多數(shù)時候，餐車服務人員用手推車叫賣食品的時候，銷售基本都是不容樂觀的。然而，我卻有幸目睹了一次近乎完善的推銷過程。

當天我是乘動車去的，整個車廂都坐滿了人，閑得無聊，便和周圍的人胡侃。一個服務人員推著手推車經(jīng)過，大聲地喊了句“老鄉(xiāng)們，該吃晚飯了……”，我用眼角瞥了一下，他的手推車里堆滿了雞腿、豆腐干。

過了一會，他從車廂另一端推著手推車回來了。這次他沒有叫賣，而是時不時地和乘客說話：“剛才的雞腿味道怎么樣?豆腐干味道怎么樣?”被問到的乘客紛紛點頭說不錯。這時有些乘客開始主動購買他賣剩下的雞腿和豆腐干。等他經(jīng)過我身邊時，我發(fā)現(xiàn)他的手推車里幾乎已經(jīng)空了。

也許你會說，這并不奇怪，因為已經(jīng)到了晚餐時間，乘客們都餓了，存在這個市場需求，而且喜歡啃雞腿和吃豆腐干的乘客大有人在。

大約過了半個小時，他又出現(xiàn)了。這引起了我的興趣，于是開始關(guān)注他是怎么推銷的。首先，他看上去很憨厚，一看就是個真誠的人。他還是以那句話開始：“老鄉(xiāng)們，該吃晚飯了……”，然后是“又一鍋雞腿熟了哦，現(xiàn)在優(yōu)惠，七塊的雞腿只賣六塊，六塊錢不僅可以吃好，而且可以吃飽。比外面的還要便宜了。”就這么簡單，他一直那么真誠，還是那樣時不時地向第一次購買的乘客問一句味道怎么樣。

結(jié)果不難想象了，還沒等他走完這節(jié)車廂，手推車里就一搶而空了。

也許你覺得他和別的銷售員沒有什么區(qū)別，然而仔細想想，就會發(fā)現(xiàn)其實他將營銷的藝術(shù)應用地很完善。

從火車上賣雞腿看推銷的技巧

第一，顧客至上

他每次叫賣都把潛在顧客也就是列車上的乘客放在第一位。他的第一句話就是提醒乘客該吃飯了，而不是上來就直接叫賣他的雞腿。更為重要的是，他用了“老鄉(xiāng)們”這個詞，既讓人覺得實在，又一下子拉近了距離。

我們平時在做銷售的時候，雖然每個人都知道以客戶為中心，但是很多時候做得都不到位。我們的廣告、促銷從開始就強調(diào)產(chǎn)品，豈不知顧客在等著你為他們說句話呢。

第二，強調(diào)暢銷

他賣的雞腿和豆腐干沒有品牌，但是很暢銷。因為他告訴人們“又一鍋熟了”，潛臺詞便是上一鍋早就賣完了。

這就像我們平時經(jīng)常見到的一些名牌產(chǎn)品強調(diào)連續(xù)幾年銷量都很好。只不過他更委婉一些，在說明產(chǎn)量的同時，告訴消費者，他的產(chǎn)品是受歡迎的。

第三，產(chǎn)品利益點訴求

首先在價格上，他強調(diào)現(xiàn)在是產(chǎn)品優(yōu)惠期。告訴潛在客戶，現(xiàn)在的價格比平時低。然后強調(diào)口味——好吃，量多——可以吃飽。至于他的產(chǎn)品是不是真的就比外面的便宜，其實大家都清楚。但是他很自信，他相信自己的產(chǎn)品最好，可以滿足客戶的需要，而且物有所值。

第四，適當?shù)幕卦L

適當?shù)幕卦L，既利用口碑宣傳，又保持了客戶忠誠度。關(guān)系營銷強調(diào)的是和客戶保持長期的雙贏關(guān)系。他每次經(jīng)過購買他產(chǎn)品的乘客身邊，都要很真誠地問一句“味道怎么樣”，沖他那種態(tài)度，沒有人會說他的產(chǎn)品不好。況且他的產(chǎn)品味道是真的不錯，因為我后來也買了一個雞腿，并且大口吃了。別人都說好，沒有購買的人，當然也想試試，口碑宣傳是最好的廣告。

很多乘客都進行了重復購買。在列車這個封閉的市場上，他真正做到了變客戶被迫購買為主動購買。

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